Wer sich die Frage stellt, wie man seine Mitarbeiter motivieren kann, wird zwangsläufig auch darüber nachdenken, ob Gehalts- und Lohnerhöhungen zu einer höheren Motivation führen. Die Annahme, Geld motiviere zu mehr Leistung, zu mehr Produktivität, ergibt sich jedoch aus falschen Grundannahmen. Eine falsche Annahme ist: Der Mensch arbeitet nur des Geldes wegen. Eine zweite falsche Annahme ist, Verhalten könne bei Menschen rein durch Belohnung gesteuert werden.

Die Annahme durch Belohnung einen langfristigen Leistungsanreiz zu schaffen fruchtet jedoch nur in Not- und Abhängigkeitssituationen. Darüber hinaus werden diese Anreize verpuffen. Sobald sich der Belohnte aus dieser Notsituation herausbegibt, wird er nur sehr schwach oder gar nicht mehr auf die Reize reagieren. So müsste ich einen Menschen dauerhaft in einer Not- und Abhängigkeitssituation halten um sein Verhalten durch diese Ressourcenabhängigkeit mit meinen Belohnungen zu steuern. Ein grausiger Gedanke, den ich in keinem Fall weiter verfolgen möchte.


Welche Rolle spielt Geld in der Mitarbeitermotivation dann?

Geld ist kein Bestandteil der Motivation, sondern der Demotivation. Unbestreitbar will jeder Arbeitnehmer für seine Arbeit Geld erhalten, um damit seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen. Doch entsteht durch Geld keine Zufriedenheit und auch keine Motivation. Ist die Bezahlung schlecht, steigt die Unzufriedenheit. Der Arbeiter ist demotiviert. Daraus abzuleiten, dass durch mehr Geld in gleichem Maße Motivation entstehen müsse, ist jedoch der falsche Umkehrschluss.


Welche Rolle spielen Anreize dann in der Mitarbeitermotivation?

Wird Arbeit nur als lästiges Übel empfunden, als Unterbrechung der Freizeit um die Dinge kaufen zu können, die ich brauche oder mir wünsche, dann werde ich hier schwerlich durch irgendeinen Anreiz Motivation schaffen. Denken wir an Dinge, die wir in unserer Freizeit tun. Handwerkliche Dinge, das Erlernen von Musikinstrumenten, Sport, künstlerische Tätigkeiten, soziales Engagement, vielleicht auch Spaziergänge. Das alles sind Dinge, die mehr oder weniger mit Mühen und Anstrengungen verbunden sind und dennoch sind wir motiviert, diese Dinge zu tun. Auch ohne Bezahlung. Was treibt uns also an? Geld kann hier ja nicht der Motivator sein. Es sind vielmehr die Dinge, die uns Freude bereiten, wo wir uns selbst verwirklichen können, wo wir eigene Entscheidungen treffen können. Nehmen wir das alles weg, dann bleibt nur noch Geld, das als Substitut für diese Dinge dient. Dies wird der einzige und letzte Antrieb für unsere Arbeit sein. Aber es wird uns nicht motivieren, unser Bestes zu geben.

Das Gegenteil kann sogar der Fall sein. Vielleicht haben sie es schon mal gemerkt, dass sie am motiviertesten sind, Dinge zu tun, die sie aus eigenem Antrieb her tun. Sobald sie eine Belohnung für diese Dinge erhalten würden, wären sie auch weniger motiviert dafür. Exogene Anreize (Belohnung) verringern also die endogene Motivation (Eigeninteresse). Dies soll eine Geschichte verdeutlichen.


„Ein alter Mann wurde ständig von Kindern gehänselt und belästigt. Eines Tages, des Spottes und der Beleidigungen überdrüssig, fasste er einen Plan. Er versprach jedem der Kinder einen Dollar, wenn sie am nächsten Tag wiederkämen und ihn ordentlich beschimpften. Etwas erstaunt aber beglückt kamen die Kinder am nächsten Tage sogar noch früher und ließen alles über den alten Mann herab, was sie zu bieten hatten. Der alte Mann bezahlte und versprach für den nächsten Tag jedoch nur noch 50 Cent für die gleiche Leistung. Die Kinder sagten sich: „Immer noch besser als nichts!“ und kamen wieder. Danach bot ihnen der Alte wiederum nur noch einen Penny für den nächsten Auftritt. Da sahen sich die Kinder ungläubig an und sagten „vergiss es“. Sie kamen nie wieder. Der Plan des Alten war so schlau wie einfach. Er gab ihnen Geld für etwas, was sie freiwillig taten, was ihnen Spaß machte, und so taten sie es am nächsten Tag, um sich das Geld abzuholen.  Sobald aber die Belohnung ausblieb, blieben auch sie aus – das war des alten Mannes Plan: die endogene Motivation der Kinder zu schwächen.“


Die Geschichte zeigt deutlich: Durch eine Belohnung wird das Interesse nicht mehr auf die Sache, sondern rein auf die Belohnung gelenkt. Belohnungen können im Unternehmen so jede Kreativität, jede Suche nach neuen Lösungen, jede Innovation verhindern, denn Mitarbeiter werden nur noch die Belohnung, die Prämie im Auge haben und alles, was dieser Belohnung entgegenstehen könnte vermeiden zu tun. Denn Belohnungen motivieren nur dazu, die Belohnung zu erreichen.


Welche Schlüsse können aus diesen Gedanken nun gezogen werden?

Was wir damit nicht sagen wollen ist, dass die Begründung, Geld motiviere nicht, als Rechtfertigung dient, seinen Mitarbeitern einen zu geringen Lohn zu bezahlen. Dieser Schluss wäre völlig falsch. Ein entsprechendes, faires Gehalt ist Grundvoraussetzung für Mitarbeiter. Die Mitarbeitermotivation braucht sozusagen das Fundament der finanziellen Grundversorgung. Geiz bei der Entlohnung führt zur Unzufriedenheit und Demotivation – Arbeitnehmer sind durch Geldsorgen zu sehr abgelenkt und können ihre Produktivität nicht voll ausschöpfen. ABER: Geld bewirkt keine Motivation. UND: Geld im Überfluss lenkt genauso vom Arbeitsinhalt ab, wie Geldmangel.

Die Frage „Was motiviert meine Mitarbeiter“ sollte vielleicht andersherum angegangen werden und lauten: „Warum habe ich unmotivierte Mitarbeiter?“ Wahrscheinlich liegt das an den Rahmenbedingungen und Umständen, in denen die Mitarbeiter arbeiten.

Ein genereller Grundsatz könnte sein: Entkoppeln von Aufgabe und Belohnung.  Ein Buchtitel lautet „Punished By Rewards“, was „Bestraft durch Belohnungen“ bedeutet. Denn durch Belohnung verliert der eigentliche Arbeitsinhalt an Wert. Wie die Geschichte oben beschreibt, wird die endogene Motivation durch exogene Anreize geschwächt. Geld sollte daher nicht der Grund für die Arbeit sein. Geld sollte nicht als Belohnung verstanden werden. Generell wird sich mittels einer Manipulation durch Belohnung keine nachhaltige (allenfalls eine kurzfristige) Erhöhung der Motivation einstellen.

Ein Tool zur Mitarbeitermotivation können die drei C der Motivation (nach Alfie Kohn) sein:

Collaboration – Zusammenarbeit, Rückhalt im Team

Content – Arbeitsinhalt, Identifikation mit der Vision, den Zielen

Choice – Entscheidungsfreiheit


Fazit: Motivation kann nicht durch (finanzielle) Belohnung entstehen. Belohnungen sind kein Ersatz für den inneren Antrieb eines Menschen. Soll mangelnde Produktivität durch Belohnungen, z.B. durch mehr Geld, erreicht werden, werden die eigentlichen Ursachen ignoriert. Die nachhaltigste Motivation geschieht von innen. Abschließend möchte ich noch ein herausforderndes Zitat nennen, welches gut zu dem Thema passt:

„Wir müssen einsehen, dass Verhaltensmanipulation durch äußere Anreize ein probates Mittel zur Dressur von Haustieren ist, aber nicht zur Leistungs- oder Qualitätssteigerung am Arbeitsplatz.“ Heinz Gaugler

Ich lade Sie herzlich ein, über dieses Thema nachzudenken und zu kommentieren. Verstehen Sie es als Impuls, der sich bei Ihnen entwickeln darf.

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